Shutterstock

At købe et hus er sandsynligvis den største økonomiske transaktion, du nogensinde vil foretage, og du er i en klar ulempe. Du er en amatør op mod professionelle – ejendomsmæglere – bevandret i psykologiske tricks for at få dig begejstret for at eje en ejendom og betale mere, end du havde planlagt.

Disse tricks starter med forholdsvis enkle ting, såsom at få værelser til at se større ud i reklamer ved at bruge vidvinkelfotografering. De strækker sig helt til salgsstedet.

Ingen af ​​disse taktikker involverer nødvendigvis direkte løgn - der er love mod falsk og vildledende adfærd. Men de er manipulerende og udnytter det faktum, at mennesker er følelsesmæssige væsener med mange "kognitive skævheder" - en virkelighedsopfattelse, der er mere følelsesmæssig snarere end rationel.

De tre mest almindelige taktikker handler om at manipulere din tillid til dine egne beslutninger. Tæt på 80 undersøgelser tyder på, at overmod er en af ​​de mest betydningsfulde kognitive skævheder, der påvirker adfærd på ejendomsmarkedet.

1. Undercitat, lokk tilbudsjægerne

Du ser en ejendom i din prisklasse, der er alt, hvad du ønsker. Du ringer til agenten, inspicerer ejendommen og gør dig klar til auktionen. Det sælges for $200,000 mere.

Underquotering involverer bevidst annoncering af en ejendom, der er væsentligt lavere end dens sandsynlige salgspris. Mens udbredelsen af ​​praksis er omstridt, med brancherepræsentanter, der siger, at de fleste agenter gør det rigtige, Anekdotisk bevis peger på, at undercitering er meget almindeligt.

Underbud er effektivt, fordi det tiltrækker flere interesserede købere og øger antallet og intensiteten af ​​bud. Den udnytter to af de mest allestedsnærværende kognitive skævheder – flokadfærd og irrationel overflod.

Mere interesse øger ikke bare konkurrencen. En ejendomsmægler vil kommunikere denne interesse til os, hvilket bekræfter vores ønske i ejendommen er berettiget.

Denne tendens til at "følge flokken" og efterligne andre, som den amerikanske økonom Robert Shiller bemærkede i en indflydelsesrig 1995 papir, er bygget på den antagelse, at andre har information, der retfærdiggør deres handlinger.

Dette hjælper med at forklare stort set alle aktiemarkedsbobler siden tulipmani i det 17. århundrede, Herunder Global finanskrise i 2007-8 , spekulation i kryptovaluta. Vi er følelsesmæssigt påvirket af andres beslutninger, idet vi antager, at deres beslutninger er rationelle, selv når de ikke er det. Dette er grobund for, at vores egne beslutninger kan manipuleres.

2. Skjul virkeligheden, pust forventningerne op

Ejendomsmæglere vil generelt favorisere auktioner for at udvinde maksimal salgspris, af de ovenfor skitserede årsager og udsigten til auktionsfeber – når nøje fastlagte grænser glemmes i øjeblikkets spænding.

Men det er ikke altid tilfældet. I et blødt marked med få købere kan agenter i stedet vælge et privat salg, nogle gange kaldet et "lydløs auktion”. Målet her er at få dig til at overvurdere graden af ​​konkurrence og dermed give et større tilbud.

En agent kan hjælpe med denne opfattelse ved i stedet at forsyne dig med oplysninger fra tidligere offentlige auktioner over lignende ejendomme, der er mere gunstige for deres foretrukne fortælling.

Værdien af ​​at skjule oplysninger forklarer også, hvorfor du kan støde på så mange solgte annoncer med etiketter såsom "pris ikke oplyst" eller "pris tilbageholdt". Årsagen til dette kan meget vel være, at ejendommen blev solgt for mindre end håbet.

At skjule information, som agenten ikke vil have dig til at tænke på, afhænger primært af at udnytte vores kognitive bias over for overmod – forudsat at vi er klogere, mere vidende eller bedre dygtige, end vi faktisk er.

I stedet for den negative information er det mere sandsynligt, at du fokuserer på den tilgængelige information - især hvis den passer til det, du vil tro.

3. Tal om nominelle gevinster

Du har måske hørt gammelt ordsprog at ejendomsværdien fordobles hvert 10. år. At understrege, hvad en ejendom sandsynligvis vil være værd om et årti baseret på hvad det var værd for ti år siden kan være en stærk motivator til at byde mere.

Som Robert Shiller bemærkede i sin bog fra 2013 Subprime-løsningen (om ejendomskøbsmanien, der førte til den globale finanskrise), er boliger så betydelige investeringer, at vi har en tendens til at huske deres priser fra en fjern fortid (i modsætning til f.eks. som et brød eller en flaske mælk).

Denne tendens resulterer i et ubevidst fokus på nominelle værdier frem for reelle (inflationskorrigerede) værdier. Denne kognitive bias er kendt som penge illusion, en mental fejlberegning, der kan øge din vilje til at betale mere for ejendommen.

Afslutningsvis…

Der er en sag for love øge gennemsigtigheden og nøjagtigheden af ​​tilgængelige oplysninger på ejendomsmarkedet.

Men i mellemtiden, hvis du køber en bolig, er det klogt at erkende dine begrænsninger. Lav dit hjemmearbejde, søg uafhængig rådgivning og overvej endda at ansætte en professionel advokat med viden og erfaring til at balancere følelsesmæssige og rationelle tanker.

Om forfatteren

Peyman Khezr, lektor i økonomi og direktør for Behavioral Business Lab, RMIT University

Denne artikel er genudgivet fra The Conversation under en Creative Commons-licens. Læs oprindelige artikel.