Amerikanske kvinder tjener 82% af, hvad amerikanske mænd tjener - og forskellen er betydeligt større for sorte og latinamerikanske kvinder. Portra/E+ Collection/Getty Images

Lige lønningsdag falder i 2023 den 14. marts - en dato bestemt af, hvor længe ind i det nye år amerikanske kvinder skal arbejde for at indhente amerikanske mænds indtjening det foregående år. I 2022, kvinder tjente 82 % af hvad mænd tjente. Lønforskellen for sorte og latinamerikanske kvinder er endnu højere - disse grupper lavede henholdsvis 70 % og 65 %, af hvad hvide mænd lavede.

Nogle af de kønsbestemte lønforskelle kan tilskrives forskelle i hvordan kvinder forhandler.

Dette betyder ikke, at kvinder ikke forhandler så godt som mænd, eller endnu sjældnere. Kvinder forhandler godt og selvfortalere i deres karriere hver dag - nogle gange mere aktivt og effektivt end deres mandlige kolleger. Kvinder er blevet observeret til forhandle undtagelser til typisk arbejde eller forretningspraksis mere end mænd. Dette inkluderer for eksempel at forhandle en fjernarbejdsordning forud for pandemien.

Men når det kommer til løn- og lønforhandlinger, tyder forskning på, at kvinder er det mere tilbageholdende med at spørge , mindre effektiv når de gør.

Det skyldes, at lønforhandlinger generelt ses som konkurrencedygtige situationer, der favoriserer mænd og maskulinitet. I sådanne sammenhænge bryder selvfortalervirksomhed de samfundsmæssige normer om, at kvinder skal være venlige og fælles. Ifølge forfatterne af en undersøgelse, kvinder, der forventer tilbageslag fra forsøg på at forhandle "sikring af deres selvsikkerhed ved at bruge færre konkurrerende taktikker og opnå lavere resultater."

Frygten for tilbageslag er rimelig. Det siger både mænd og kvinder, at de er mindre villige til at arbejde med kvinder der beder om at blive betalt mere.

I forskningsforhandling og konflikthåndtering , undervise i en række forskellige forhandlingskurser til bachelor- og kandidatstuderende.

Her er fem tips, som du kan begynde at anvende i dag for at blive mere effektiv i dine forhandlinger på arbejdspladsen. Disse strategier gavner kvinder, men repræsenterer bedste praksis for alle, der søger højere løn, uanset hvor de identificerer sig på kønsspektret.

1. Tænk dig om, før du spørger

Overvej, hvad du virkelig ønsker, før du starter din forhandling – tryk på pause og tag et skridt tilbage. Hvordan passer det, du beder om, ind i dine større arbejds- eller livsønsker? Du starter måske med fokus på en lønstigning, men det, du virkelig ønsker, er et accelereret forfremmelsesspor.

Forhandling af faglige udviklingsmuligheder og din rolle på arbejdspladsen kan gøre mere at hjælpe med at lukke lønforskellene end at få mere udbetalt, end du tjener i øjeblikket. Så gør status over dine mål og sørg for, at du fokuserer på at forhandle om de rigtige problemer.

2. Kommuniker din værdi

Når dit formål og mål er klart, skal du finde ud af, hvordan du formulerer din værdi. Kvinder er mere overbevisende og reducere risikoen for tilbageslag når de forklarer, hvorfor det, de beder om, er passende og berettiget. Mens du gør dette, skal du sætte dig ind i ansættelseschefens eller din chefs sted og overveje, hvordan den anmodning, du fremsætter, er legitim fra deres perspektiv. Hvordan kan dine datavisualiseringsevner for eksempel hjælpe dit team med at kommunikere mere succesfuldt ved det næste kundemøde? Hvordan kan du placere det, du beder om, såsom en forfremmelse til senioranalytiker, i form af større forretningsmål, som at udvide kundebasen?

Når kvinder formulerer deres værdi, mens de overvejer den anden persons mål, opfattes deres forhandlingsadfærd som mere socialt acceptabel, og kvinder er bedre positioneret til at lykkes.

3. Bed om mere end blot løn

Kønsforskelle er mest sandsynligt at opstå når det er mindre klart, om det er hensigtsmæssigt at forhandle. Dette kan være et job, der ikke udtrykkeligt angiver, at lønnen er til forhandling, eller hvor lønintervallet ikke er oplyst. I disse tilfælde er kvinder mindre tilbøjelige til at forhandle, fordi de forventer tilbageslag. Det gælder ikke kun løn- eller lønforhandlinger, men også forhandlinger om andre muligheder, herunder forfremmelse, arbejdsopgaver, udviklingsmuligheder og ressourcer.

Når du ikke er sikker på, om det er passende at forhandle, så spørg rundt og indhent oplysninger fra pålidelige kilder. Brug dit netværk, men stræk også ud over dit netværk. Du kan eventuelt søge råd hos for eksempel mænd i mandsdominerede arbejdsmiljøer. Folk har en tendens til komme i kontakt med andre, der ligner hinanden i alder, køn, etnicitet og socioøkonomisk status, så oplysninger fra dit tætte netværk kan blive skæve. Find ud af, hvad folk forhandler på arbejdet og reducere den sociale risiko ved at spørge ved at mindske tvetydigheden om, hvorvidt det er hensigtsmæssigt at forhandle.

4. Tjek din tankegang

Uanset om du ser dig selv som en tilbageholdende forhandler, en konkurrencedygtig forhandler eller en folk-behager, er det vigtigere, din tankegang går ind i forhandlingerne. EN gennemgang af individuelle forskelle i forhandlinger identificeret den enkelte bedste prædiktor for præstation som havende en positiv tankegang – tillid til egen formåen og tillid til, at det er passende at forhandle.

En positiv tankegang betyder også at gå til forhandlinger med nysgerrighed. Gør det om at prøve at løse et problem, ikke at vinde en kamp. Denne tilgang er mere i overensstemmelse med sociale forventninger om, at kvinder er fælles, og det er også en bedste praksis, der giver bedre resultater.

Selvom den anden person starter med nej, så lad det ikke afspore din forhandling. Forbered dig på at blive ved bordet og find ud af hvorfor. Hvis du ikke kan få den lønstigning, du beder om, kan du måske med succes forhandle en udviklingsmulighed og gense lønsamtalen om seks måneder.

5. Spring ikke småsnakken over

På den anden side af forhandlingen står en person, og I vil have nemmere ved at nå frem til en løsning sammen, hvis I kommer sammen. Small talk før forhandlingen hjælper med at opbygge forholdet og kan have en positiv effekt på dine forhandlinger. Kendskab til arbejdsgiveren kan endda give kvinder et større løft end mænd. Så lær den person, du skal forhandle med personligt at kende, og spring ikke småsnakken over.

Øv disse fem tips og fortsæt med at forhandle. Jo mere erfaring du har med at forhandle, jo bedre vil du gøre det. Og de bedre resultater, kvinder opnår ved at forhandle godt, vil hjælpe med at mindske lønforskellen mellem mænd og kvinder.

Om forfatteren

Alexandra Mislin, lektor i ledelse, American University

Denne artikel er genudgivet fra The Conversation under en Creative Commons-licens. Læs oprindelige artikel.

bøger_karriere