Når du skal forhandle, kan moderat intensitet vrede hjælpe
Under forhandlinger fremkalder vrede med høj intensitet mindre indrømmelser end vrede med moderat intensitet, antyder en ny undersøgelse.

"...forhandlere bør ikke kun overveje, om de skal udtrykke vrede mod andre eller ej, men også hvordan de skal udtrykke vrede mod andre."

Forskere fandt ud af, at virkningerne af vredesudtryk i forhandlinger afhænger af intensiteten af ​​den følelsesmæssige visning. Generelt fremkalder moderat intensitet vrede større indrømmelser end ingen vrede, fordi vrede af moderat intensitet opfattes som hård.

Højintensiv vrede opfattes som upassende og er mindre effektiv end vrede af moderat intensitet. Ydermere fører udtryk for vrede til værre følelser omkring forhandlingsforholdet.

"Forskere har gentagne gange spurgt, om det er godt eller dårligt at udtrykke vrede i forhandlinger," skriver forfatterne. "Den nuværende forskning indikerer, at forhandlere ikke kun bør overveje, om de skal udtrykke vrede mod andre eller ej, men også hvordan man udtrykker vrede mod andre."

Forskerne fandt konsekvente beviser for, at efterhånden som vredens intensitet steg, steg de indrømmelser, folk gjorde, også i begyndelsen; men på et vist tidspunkt, da vredens intensitet fortsatte med at stige, faldt indrømmelserne.

Forskere viste virkningen af ​​vredesudtryksintensitet i to undersøgelser - den første med 226 bachelorstuderende fra USA (88 mænd og 138 kvinder med en gennemsnitsalder på 21), som deltog i ansigt-til-ansigt forhandlinger, der involverede et studenterprojekt, og den anden med 170 personer (79 mænd, 90 kvinder og 1 uspecificeret med en gennemsnitsalder på 37), som deltog i en computer-medieret/online-forhandling på Amazons Mechanical Turk-websted, der involverede salg af mobiltelefoner.


indre selv abonnere grafik


De brugte forskellige måder til at manipulere vredens intensitet ved at instruere forhandlere til at udtrykke vrede, hvilket genererede naturlig varians i intensitetsniveauer, og ved eksperimentelt at manipulere skriftlige vredesudsagn, der formidlede forskellige intensitetsniveauer.

For eksempel lavede forfatterne udsagn som "Denne forhandling er begyndt at gøre mig den mindste smule ked af det", "Denne forhandling gør mig ked af det" og "Denne forhandling gør mig HELT OPRET!" at formidle lav, medium og høj intensitet.

Mere forskning er nødvendig for at forstå, hvordan karakteren af ​​følelsesmæssige udtryk påvirker individuelle og interpersonelle resultater, siger forfatterne.

"Det ville være interessant at udforske indflydelsen af ​​intensitet med hensyn til følelser, der er almindelige i forhandlinger udover vrede, såsom lykke, skuffelse eller stolthed, for at udvikle en mere grundig forståelse af, hvordan intensitetsniveauer påvirker de sociale effekter af følelser."

Resultaterne vises i Journal of Experimental Social Psychology. Yderligere medforfattere er fra Rice University og Northwestern University.

kilde: Rice University

Relaterede bøger

at InnerSelf Market og Amazon