Think Direct Eye Contact Makes Someone Trustworthy? Bliv opmærksom. El Nariz / Shutterstock

Vi fortolker normalt nogen, der ser os lige i øjet under en interaktion som et tegn på pålidelighed. Faktisk kan det være ret foruroligende, når nogen undgår øjenkontakt. Dette er i det mindste tilfældet i den vestlige verden, hvor vi bruger øjenkontakt som en markør for ærlighed og ligefremhed - idet vi tager det som en positiv egenskab, især hos dem, vi handler med.

Men forskning er det stadig mere udfordrende denne standardvisning. Vores undersøgelse, offentliggjort i European Journal of Social Psychology, viser det modsatte: i et konkurrencepræget miljø, hvor en forhandling finder sted, kan se på en anden person direkte i øjet være et tegn på konkurrence og ondskabsfuldhed snarere end velvilje.

På tværs af tre eksperimenter fandt vi, at det at se nogen direkte i øjet forudsagde konkurrencemæssig adfærd - og endda bedrag. I det første eksperiment brugte vi en eye tracker til at følge 75 folks nethinder, mens de måtte opdele penge med en anden person. Vi fandt ud af, at det at se på deres modstander direkte i øjet forudsagde at give et lavere første tilbud til den person.

I et andet eksperiment tildelte vi 53 mennesker til at se på enten deres modstanders øjne eller andre dele af deres ansigt. Mennesker, der blev tildelt den tidligere tilstand, lavede lavere første tilbud til deres modstandere i en simuleret jobkontraktforhandling end dem, der var tildelt sidstnævnte.

Opdel eller stjæle

Måske mest interessant er, at vi også har kæmpet igennem dataene fra 99 episoder af Gyldne kugler, et britisk spilshow, der løb fra 2007-9. Showet er struktureret, så to spillere kan komme til en sidste runde - akkumulere en jackpot undervejs. I denne sidste runde skal spillerne beslutte, hvad de skal gøre med denne værdifulde pot med penge. Foran hver spiller er to bolde, en markeret med "stjæle" og den anden markeret med "split".


innerself subscribe graphic


De to spillere deltager i en dialog om, hvilken bold de vælger. Hvis begge spillere vælger at "splitte", får de delt jackpotten. Og hvis begge spillere vælger "stjæle", får ingen af ​​dem noget. Men hvis spiller A vælger "split" og spiller B vælger "stjæle", får spiller A intet, og spiller B får hele jackpotten (eller omvendt). Det betyder, at hver spillers mål er at overbevise den anden om at vælge den "delte" bold, hvor næsten alle spillere signaliserer til deres modstander, at dette er det valg, de vil tage.

Vi så og kodede alle videobåndene for den mængde direkte øjenkontakt, som hver spiller gav til en anden under denne afsluttende samtale, og undersøgte derefter, om dette nummer kunne forudsige spillernes boldvalg. Det gjorde det faktisk - men i den modsatte retning, end de fleste ville tro. Større øjenkontakt var knyttet til, at en spiller var mere tilbøjelig til at vælge stjælen snarere end splitkuglen - selv når de udtrykkeligt anførte noget andet.

Den direkte øjenkontakt med den anden spiller blev målt i antallet af gange under interaktionen, som en deltager havde direkte blik med den anden spiller.

Implikationer i det virkelige liv

Mens folkelig visdom fortæller os, at øjenkontakt er et tegn på ærlighed og pålidelighed, var disse resultater ikke en overraskelse for mit forskergruppe og mig. Dyr har direkte øjenkontakt ikke før de begår velvillig opførsel, men snarere umiddelbart før et angreb - øjenkontakt er en tegn på udfordring og trussel fra en anden. Vi mennesker ser ud til at fortsætte denne tradition ved (ubevidst) at se vores modstander direkte i øjet, før vi ”angriber”.

Hvad betyder dette for arbejdspladsen? I et konkurrencepræget forretningsmiljø, når du deltager i forhandlinger eller f.eks. En forretningsaftale, skal du være opmærksom på, at folk, der ser dig direkte i øjet, måske ikke er så venlige som du tror. Og hvis du vil være ærlig og troværdig - især i mere internationale omgivelser - kan direkte øjenkontakt indikere det modsatte. I mange asiatiske kulturer ser man for eksempel en person med højere status i øjet er et tegn på respektløshed, mens man kigger væk signalerer forskel.

Alle vores eksperimenter fandt sted i et konkurrencepræget miljø - forhandlinger eller et high-stakes game show - og skal forstås inden for denne sammenhæng. Dette betyder, at de sandsynligvis ikke gælder for sociale miljøer, såsom at tilbringe tid med venner, familie eller kære. I disse tilfælde er direkte øjenkontakt, ofte omtalt som et "blik", kan stadig være et tegn på intimitet og velvilje.The Conversation

Om forfatteren

Jennifer Jordan, professor i ledelse og organisatorisk adfærd, IMD Handelshøjskole

Denne artikel er genudgivet fra The Conversation under en Creative Commons-licens. Læs oprindelige artikel.

Relaterede bøger

at InnerSelf Market og Amazon