Hvordan man kan være mere overbevisende'Så ... hvad siger du?' Everett CollectionUanset om det er at få din partner til at udføre mere husarbejde eller gøre dine kolleger tilbage til din seneste idé, ender vi alle med en betydelig mængde tid på at overtale eller endda manipulere andre.

Så kan videnskaben tilbyde nogle kloge tricks for at få folk til at gøre, hvad vi vil, uden at ty til mobning af dem? Det er kompliceret, men omkring 30 års psykologisk forskning tyder på, at der måske kun er et par metoder, der er værd at prøve.

Brug en persons krop mod dem

Har du en dato, der kommer? Måske bør du overveje at tage dem for at se en gyserfilm. “Mis tildeling af ophidselse”Er en populær teori inden for socialpsykologi, der antyder, at folk undertiden fejler følelser fra deres krop. For eksempel oplever du en forhøjet puls, når du er nervøs, men også når du er begejstret. Psykologer har derfor eksperimenteret med, om det er muligt at bruge denne idé til at manipulere enkeltpersoner til at tro, at de oplever bestemte følelser, såsom at tro, at de er tiltrukket, når de faktisk er bange.

I en sådan undersøgelse bad en "attraktiv kvindelig interviewer" mandlige forbipasserende om at udfylde et spørgeskema mens du står på en usikker hængebro der hang højt over en kløft. Hun bad også et andet sæt mænd om at udfylde spørgeskemaet på en robust, lavhængende bro (sandsynligvis ikke fremkalde frygt). Hun fortalte dem, at de kunne ringe til hende bagefter, hvis de ønskede flere detaljer om undersøgelsen. Morsomt ringede væsentligt flere mænd til intervieweren, hvis de havde mødt hende på den frygtinducerende bro.

Lignende undersøgelser har vist, at mænd også vurderer kvinder som mere attraktive, hvis de har haft en injektion af adrenalin (at de fik at vide, at det var vitaminer), blevet forskrækket, træner eller lytter til en bundet historie designet til at forårsage stød. De fleste af disse undersøgelser kiggede på mænds reaktion på kvinder, men effekten synes at være sandt også for kvinder.


indre selv abonnere grafik


Man troede først, at dette sker, fordi deltagerne oplevet ophidselse fra en uklar kildeog kiggede på den situation, de var i, for at give sammenhæng. Senere anmeldelser har foreslået at selvom det måske ikke - faktisk - er muligt at implantere en følelse gennem forslag, er det muligt at intensivere eksisterende følelser på denne måde.

En tvang til gensidighed

Noget kontraintuitivt, hvis du vil få noget fra nogen - skal du give dem noget selv.

Den "gensidighedsnorm”Beskriver den måde, folk føler sig (ofte stærkt) i gæld til en person, der har tildelt dem en gave eller tjeneste, indtil de tilbagebetaler i naturalier. Velgørenhedsorganisationer har brugt dette princip til at øge donationerne i årtier: at give en ubetinget gave, før en donation (endda en ydmyg papirclips) kan øg det beløb, der er givet med op til 75%, da det ubevidst forpligter individet til at give tilbage.

Man skal dog være forsigtig med at bruge denne strategi. Tilvejebringelse af eksterne incitamenter (som en gave), når du prøver at få noget, kan faktisk mindske at give i visse situationer - især med hensyn til velgørenhed. Dette skyldes, at det at få en belønning kan underminere de iboende altruistiske motiver for at give (hvilket gør det mere som at blive tilbagebetalt for din velgørenhed). Eller fordi det tager væk en anden stærk motivator for at give: ser generøs ud i andres øjne (at tage en gave kan få dig til at se mindre "ren" ud).

Brug klogt sprog

En anden måde at forføre nogen indebærer at vælge dine ord for at hjælpe dig med at maksimere dine chancer på en meget subtil måde. For eksempel i et argument kan dit valg af pronomen overraskende påvirke, hvordan folk reagerer til hvad du siger.

Brug af udsagn, der begynder med "dig" ("du skulle have afsluttet den rapport") vil fremkalde mere modsætninger hos modtageren i modsætning til udsagn, der begynder med "jeg" ("Jeg er stresset, fordi rapporten ikke er færdig"). Dette skyldes, at fjernelse af "dig" fjerner beskyldningselementet.

Et andet sprogligt trick er at bruge substantiver snarere end verbum, når man diskuterer et resultat, du vil have til at ske. I en undersøgelse blev folk spurgt "hvor vigtigt er det for dig at være vælger i morgendagens valg?" kontra "hvor vigtigt er det for dig at stemme i morgendagens valg?" Når folk blev spurgt om "at være vælger", dette startede deres egenidentitet som en person, der stemmer. De mennesker, der blev spurgt om at være "vælger", var 11% mere tilbøjelige til at stemme ved et statsvalg næste dag sammenlignet med dem, der blev spurgt om "at stemme".

Der er også forskellige andre krops- og sprogtricks, du kan anvende, der har vist sig at øge folks smag eller tillid til dig, såsom subtilt efterligner folks kropsholdning, ser folk i øjet oftere , siger deres navn oftere.

Brug belønninger og straf variabelt

Har din elskede brug for noget “adfærd forme”? Måske lidt mere hængende op på badematten og lidt mindre ved hjælp af din tandbørste? Vi ved alle, at du kan øge sandsynligheden for, at nogen vil gøre noget ved at belønne det og mindske det gennem straf.

Men, operant konditioneringspsykologi viser, at det ved bedre manipulation er bedre ikke at belønne eller straffe hver forekomst af adfærd. Så hvis du vil have nogen til at fortsætte med at gøre noget (eller stoppe med at gøre noget), kan du simpelthen ændre tidsplanen, hvormed du uddeler belønninger eller straf for at maksimere deres overensstemmelse.

En variabel forstærkningsplan som denne fungerer efter det lidt uhyggelige ”vil de, vil de ikke” -princippet - hvor Usikkerheden får folk til at lære hurtigere og opretholde en adfærd længere, når belønningen eller straffen er fjernet. På samme måde er det ikke noget at vide, hvor mange spil du har brug for, før du vinder hasardspil og lotteri så vanedannende.

Bed om noget, du ikke vil have

En stor mængde populær forskning antyder, at hvis du prøver at få noget, kan du hjælpe din sag ved også at bede om noget, du ikke vil have. ”Fod-i-døren-metoden” henviser til det faktum, at når en person har accepteret en meget lille anmodning, de er mere tilbøjelige til at acceptere en anden, meget større anmodning - betydeligt mere end hvis de kun blev stillet med den store anmodning.

Det blev først antydet, at dette skal ske, fordi folk bruger deres egen opførsel som et tegn på deres interne holdninger. Da de ikke blev presset eksternt til at være enige, udleder personen ubevidst deres overbevisning på grund af en positiv holdning til spørgeren eller problemet.

Effekten ser ud til at holde, selv når den anden anmodning er en fuldstændig anden type, eller når de er lavet af en anden person. I betragtning af dette troede man, at måske det første “ja” ændrer individets egen disposition til at sige ja til ting generelt (“Jeg er helt klart sådan en ja mand”).

På bagsiden, hvis du beder om noget uhyrligt stort, som en person aldrig ville være enig i, faktisk hæve dine chancer for aftale til en anden mindre anmodning. Dette kan også være en form for gensidighedseffekt: den person, der bliver spurgt, er tvunget til at indgå et kompromis, som svar på, at spørgeren giver en indrømmelse.

The ConversationAlt i alt kan socialpsykologi muligvis ikke ændre dit liv ... men det kan måske bare hjælpe dig med at få den sidste kiks.

Om forfatteren

Harriet Dempsey-Jones, postdoktorforsker i kognitiv neurovidenskab, University of Oxford

Denne artikel blev oprindeligt offentliggjort den The Conversation. Læs oprindelige artikel.

Relaterede Bøger:

at InnerSelf Market og Amazon