Store skår af den amerikanske offentlighed ønsker, at Donald J. Trump skal være deres præsident - måske endda et flertal, ifølge en analyse fra Nate Silver's FiveThirtyEight i slutningen af ​​juli.

Mange mennesker - både demokrater og republikanere - finder det chokerende.

Trump gjorde sit navn som “Du er fyret” fyr. Han har aldrig haft politisk embede og har uden tvivl undladt at frembringe konkrete eller realistiske politiske forslag regelmæssigt skifter holdning om spørgsmål og konsekvent får fakta forkert.

Dette står i skarp kontrast til Hillary Clinton, der har fungeret som udenrigsminister, senator fra New York og USA's første dame. I sin tilslutning til hende beskrev Barack Obama Clinton som mest kvalificerede præsidentkandidat i amerikansk historie. Formentlig erfaring med og kendskab til systemet og spørgsmål er kvaliteter, der skaber en god præsident - så hvorfor er dette løb endda tæt på?

Hvordan man bygger tillid

Forskning, herunder nyt arbejde fra vores Human Cooperation Laboratory i Yale, antyder, at Trump kan få succes netop på grund af hans hotheadedness og mangel på nøje gennemtænkte forslag. At blive betragtet som uberegnet kan få folk til at stole på dig.

Hillary Clinton er det modsatte af hotheaded. Hun er omhyggelig og beregner - som til trods for at være et stærkt aktiv i at udføre pligterne som offentligt embede, er blevet et ansvar i sin præsidentkampagne ved at underminere offentlighedens tillid til hende.

I en nyligt papir, vi fandt ud af, at hvis du tager en handling, som folk kan lide, kommer du så meget mere pålideligt ud, hvis du beslutter at handle uden at foretage en omhyggelig cost-benefit-analyse først: Personer, der beregner, synes at være udsatte, når prisen er korrekt.

Hvad mere er, ønsket om at fremstå som pålidelige motiverede deltagere til at handle uden for meget omtanke.

Vores forskning fokuserede ikke på politikernes opfattelser, men snarere på adfærd i en mere abstrakt sammenhæng. Vi gennemførte en række eksperimenter, der involverede økonomiske beslutninger mellem anonyme fremmede på Internettet. Vores mål var at skabe et scenarie, der ville fange den klassiske kompromis mellem egeninteresse og at hjælpe andre. Dette er noget, der kommer meget op i politik, men også i alle mulige sociale interaktioner, såsom i vores forhold til venner, kolleger og elskere.

Vores eksperimenter finder sted i to faser, hvor deltagerne tildeles specifikke roller. Hjælpende spil.

I Helping Game-fasen får "Helpers" nogle penge og har muligheden for at give noget af dem væk til gavn for en anden deltager.

Den anden deltager er en total fremmed, der er tildelt rollen "Modtager" og ikke får nogen penge.

Hjælpere ved, at det vil koste en pris at hjælpe modtageren - at ofre et forudbestemt, men ikke afsløret, beløb.

Vi giver derefter hjælpere et valg. De kan beslutte, om de vil hjælpe modtageren uden at "se" på omkostningerne (dvs. uden at vide, hvor mange penge de vil give væk). Eller de kan vælge at finde ud af, hvor mange penge de giver væk og først derefter beslutte, om de vil hjælpe.

Tillid til spillet.Derefter deltager hjælpere i Trust Game-fasen i en ny interaktion med en tredje deltager. Denne person kaldes "Truster". Truster lærer om, hvordan hjælperen opførte sig i den første interaktion, og bruger den derefter til at bestemme, hvor meget hjælperen kan stole på.

For at måle tillid giver vi Truster 30 cent. Derefter vælger han, hvor meget han skal beholde, og hvor meget han skal “investere” i hjælperen.

Alle penge, han investerer, tredobles og gives til hjælperen. Hjælperen vælger derefter, hvordan provenuet af investeringen skal fordeles.

Under disse regler er investering produktiv, fordi det får puljen til at vokse sig større. Men investering betaler sig kun for Truster, hvis hjælperen er pålidelig og returnerer nok penge til at gøre Truster til en fortjeneste.

For eksempel, hvis Truster investerer alle 30 cent, tredobles dette beløb, og hjælperen får 90 cent. Hvis hjælperen er pålidelig og returnerer halvdelen, ender de begge med 45 cent: mere end Truster startede med.

Hjælperen kan dog beslutte at beholde alle de 90 cent og ikke returnere noget. I dette tilfælde ender Truster med nul og er dårligere stillet end da han startede.

Så Truster baserer sin beslutning om, hvor meget han skal investere i hjælperen, på hvor troværdig han tror, ​​at hun vil være over for en fristelse til at være egoistisk - det vil sige, hvor meget han stoler på hende.

Vi fandt ud af, at hjælpere, der er enige om at hjælpe modtageren uden at "se" på prisen, stoler mere på Trusters. Desuden er de virkelig mere pålidelige. Disse "uberegnede hjælpere" returnerer faktisk flere penge til trusters i lyset af fristelsen til at beholde det hele for sig selv.

Nogen holder øje med dig

Vi fandt også ud af, at hjælpere er motiverede af bekymringer om deres omdømme.

For halvdelen af ​​deltagerne var der omdømmekonsekvenser af beregning: Truster fik at vide, om hjælperen kiggede på omkostningerne, før han besluttede, om han skulle hjælpe - og dermed kunne hjælpere miste "tillidspoint" ved at beregne. For den anden halvdel af deltagerne fandt Trusters kun ud af, om hjælpere hjalp, men ikke om de så på prisen. Vores resultater viste, at hjælpere var mindre tilbøjelige til at se på omkostningerne, når de vidste, at det ville have omdømmekonsekvenser.

Dette resultat antyder, at folk ikke kun træffer beslutninger uden beregning, fordi de ikke kan generes lægge en indsats for at beregne. Uanset om denne strategi er bevidst eller ej, kan beregninger uden beregning også være en måde at signalere til andre, at du kan stole på.

Uberegnet samarbejde i dagligdagen

Vores studier viser, at der er omdømmefordele ved tilsyneladende principiel og uberegnet.

Denne konklusion gælder sandsynligvis bredt for sociale relationer med venner, kolleger, naboer og elskere. For eksempel kan det kaste lys over, hvorfor en god ven er en, der hjælper dig uden spørgsmål, og ikke nogen, der nøje overvåger favoriserer og husker nøjagtigt, hvor meget du skylder.

Det kan også afsløre en uventet grund til populariteten af ​​stive etiske retningslinjer i filosofiske og religiøse traditioner. At forpligte sig til standarder som den gyldne regel kan gøre dig mere populær.

At stole på Trump eller Clinton?

Vores undersøgelser kan også hjælpe med at kaste lys over Trumps appel. En af hans største fordele ser ud til at være den ægthed, som han formidler med sin følelsesladede opførsel.

Men det er vigtigt at forstå beslutninger, der ikke er beregnet, vil kun gavne dit omdømme, hvis de handlinger, du ender med, opfattes positivt. I vores eksperimenter syntes hjælpere, der besluttede ikke at hjælpe uden at beregne omkostningerne, særlig upålidelige - formodentlig fordi de syntes engagerede i at være egoistiske uanset hvad. På samme måde kan Trumps impulsivitet være et plus for de mennesker, der støtter hans værdier, men et kæmpe afsked med dem, der ikke gør det.

I modsætning hertil er Clintons persona ofte ikke attraktiv selv for dem, der støtter hendes værdier - fordi det antyder, at hun måske ikke står ved disse værdier, når prisen er for høj. Dette kan kaste lys over, hvorfor hun ikke inspirerer til mere entusiasme blandt nogle liberale på trods af sin erfaring og progressive rekord.

Der er dog en vigtig nuance i, hvad det betyder at være "beregning." En følelse af at "beregne" er egeninteresseret: Før du accepterer at overholde dine etiske principper eller ofre for andre, overvejer du omkostningerne og fordelene for dig selv - og du følger kun med at gøre det "rigtige", hvis du konkluder, at det vil være bedst for dig.

En anden måde at "beregne" på er nøje at overveje, hvad der er rigtigt for andre. I stedet for at handle på tarmen kunne en beslutningstager gennemføre en kompleks analyse for at finde ud af den bedste måde at gennemføre en politik for at maksimere dens fordel for befolkningen.

Vores teori og eksperimenter gælder kun for den første følelse af at "beregne": De antyder, at det at undgå selvinteresserede beregninger er det, der underminerer tilliden.

Men i hvilken forstand beregner Trump ikke - og i hvilken forstand beregner Clinton?

Selvfølgelig er der plads til debat, men et almindeligt argument til støtte for Clinton er, at hendes beregninger afspejler hendes evne til effektivt at spille spillet for at levere en så progressiv politik som muligt, i betragtning af begrænsningerne i vores topartssystem.

For at vinde skal Clinton overbevise vælgerne om, at hendes beregninger har deres bedste interesser - et vigtigt mål for denne uges demokratiske nationale konvent.

Om forfatteren

Jillian Jordan, Ph.D. Kandidat i psykologi, Yale University

David Rand, lektor i psykologi, økonomi, kognitiv videnskab og ledelse, Yale University

Denne artikel blev oprindeligt offentliggjort den The Conversation. Læs oprindelige artikel.

Relaterede bøger

at InnerSelf Market og Amazon