Ville du købe medicin af denne mand? Carol M. Highsmith/Wikimedia Commons
Hvad der er ægte, kan virke ret vilkårligt. Det er let at lade sig narre af misinformation forklædt som nyheder og deepfake-videoer, der viser mennesker, der gør ting, de aldrig har gjort eller sagt. Upræcise informationer – selv bevidst forkerte oplysninger – kommer ikke længere kun fra slangeoliesælgere, dør-til-dør-hucksters og tv-indkøbskanaler.
Selv USA's præsident kræver konstant faktatjek. Til dato har han lavet en gennemsnit på 15 falske eller vildledende offentlige påstande hver dag i hans præsidentperiode, ifølge en opgørelse fra Washington Post.
Undersøgelsen af forretnings historie afslører, at folk overalt altid har haft en sød tand for det uvirkelige, betaget af, hvad der burde opfattes som for godt til at være sandt.
Kognitionsforskere har identificeret en række almindelige måder, hvorpå folk undgår at være godtroende. Men con kunstnere er særligt dygtige til, hvad samfundsforskere kalder indramning, fortæller historier på måder, der appellerer til deres måls skævheder, overbevisninger og fremtrædende ønsker. De bruger strategier, der udnytter menneskelige svagheder.
Ubehagelig virkelighed
Ofte er mennesker, der er "følelsesmæssigt sårbar" er uvillig til at acceptere en ubehagelig virkelighed. Overvej Sir Arthur Conan Doyle, den britiske forfatter, der skabte Sherlock Holmes, den ultimative deduktive rationalist - en karakter, der sagde: "Når du har elimineret det umulige hvad der er tilbage, hvor usandsynligt det end er, må være sandheden."
Alligevel, efter at have oplevet familietragedier og rædslerne ved dødsfaldene i Første Verdenskrig, Doyle annoncerede offentligt i 1916 som han abonnerer på Spiritualistisk overbevisning, herunder at de dødes ånder kan kommunikere med de levende.
I 1922 besøgte Doyle Harry Houdini i hans hjem i New York City og blev vist et smart magisk trick, der involverede automatisk skrivning på en ophængt tavle. Houdini kunne ikke overbevise en forbløffet Doyle det var ikke paranormal aktivitet.
Misundelse og opportunisme sidestiller tvivl
Sommetider folk begærer det, deres jævnaldrende allerede har opnået så dårligt, at de vil overse det åbenlyse og bedrage sig selv og andre i et forsøg på at kræve bedre muligheder og et bedre liv.
I 1822 overbeviste en skotsk bedrager, Gregor MacGregor, landsmænd, der søger let rigdom og deres naboers bedre liv til at købe obligationer, jord og særlige privilegier, fylde to skibe og sejle til et idyllisk land, Poyais land.
MacGregor prissatte jord i Poyais for at gøre det overkommeligt for skotske håndværkere og ufaglærte arbejdere, der havde hørt om lovende sydamerikanske investeringer, men manglede midlerne til at drage fordel af dem. Poyais havde et karakteristisk flag, sin egen valuta og et diplomatisk kontor i London. Det eneste problem var, at Poyais ikke eksisterede. De fleste af dem, der sejlede, døde på Mosquito Coast i Honduras. Nogle af de få overlevende var så optaget, at de nægtede at acceptere, at Poyais faktisk ikke eksisterede, og argumenterede for, at det var MacGregor, der var blevet svindlet.
Grådighed er blændende
Grådighed kan forhindre folk i at se at de har truffet en beslutning, der trodser sund fornuft.
I 1925 udnyttede bedrageren Victor Lustig den franske regerings offentlige klager over, at det ville koste mere at renovere et forfaldent Eiffeltårn end at rive det ned. Han samlede skrothandlere, overbeviste dem om, at tårnet ville blive taget ned og solgte det til en af dem. Så solgte han den igen. Lustig fik et ry som "mand, der solgte Eiffeltårnet".
Eiffeltårnet og Brooklyn Bridge er faktisk ikke til salg, så køb dem ikke. Samtalen via Wikimedia Commons, CC BY-ND
Uvidenhed om skikke og forretningspraksis
Svindlere kan finde muligheder i deres mærkers uvidenhed og ukendskab til lokale skikke. Tillidsmanden George C. Parker solgt Brooklyn Bridge fire gange, normalt til nylige immigranter, der ikke forstod, at broen ikke kunne sælges. Han solgte også Grant's Tomb, Metropolitan Museum of Art og Frihedsgudinden.
Elendighed genererer desperat tro
Desperate mennesker kan suspendere vantro. Folk tror, at løfter skal være sande, når alternativet er for elendigt. John D. Rockefellers far, William, var en bigamist og sælger af påståede kure og ineffektive patentmedicin til syge mennesker og kørte rundt gennem landlige byer. Bill "Doc" Rockefeller siges at have undervist sin søn, bygherren af Standard olie tillid, i erhvervslivet.
Nogle gange handler det bare om tillid
Folk tror på historier, fordi de stoler på dem, der fortæller dem. De ved ikke, hvordan de skal, eller vil ikke genere, at undersøge påstandene – eller ser ikke noget behov for at gøre det.
Startende så tidligt som i midten af 1980'erne, svindler Bernie Madoff søgte investorer i hans Ponzi-ordningen blandt velhavende jødiske pensionister og deres filantropiske organisationer i USA, og i Europa blandt medlemmer af aristokratiske familier. Hans ofre stolede simpelthen på andre i gruppen, som stod inde for Madoff og hans investeringer.
Påstande er svære eller dyre at modbevise
Kraniet af Piltdown Man var en omfattende fup. Ann Ronan Pictures / Print Collector / Getty Images
I 1912 blev et kranium, nogle knogler og andre relikvier fundet i Piltdown i East Sussex i Storbritannien. Resterne så ud til at være fra et væsen, der kunne være det længe søgte "missing link" mellem aber og mennesker. Det tog over 40 år at bekræfte det Piltdown mand var en fup og over 100 år at identificere, hvem der har forfalsket det. Det er svært at modbevise usandheder – overvej de igangværende søgninger efter Bigfoot eller Loch Ness Monster.
Folk ønsker, at drømme skal være sande
Sommetider, trods indbygget skepsis, folk ønsker inderligt usandsynlige, men vidunderlige ting skal være sande – at flytte verden med en drøm. For eksempel, hvis fremmede rumfartøjer virkelig var styrtet ned og blev analyseret ind Område 51 i Nevada kan det betyde, at interstellar rejse er mulig.
Gentagelse – de sociale mediers kendetegn – skaber tro
At høre en falsk påstand igen og igen kan være nok til at skabe tro på det. En almindelig reklame- og PR-strategi er at være ekstremt synlig ved at multiplicere "indtryk”, så folk ser budskabet overalt.
Uafhængige matchende påstande ses som troværdige
Gentagelse alene er måske ikke tilstrækkeligt. Når folk forsøger at vurdere, om noget er sandt, leder de ofte efter objektive grunde til at basere deres tro på, såsom at finde to ens, uafhængige domme om begivenheder. I min forskning kalder jeg dette "Regel af to".
På sociale medier ser brugerne ofte et krav gentagne gange, opslået af forskellige venner eller forbindelser. Den samme information ser ud til at komme ikke kun fra alle steder, men fra tilsyneladende uafhængige kilder. Men ofte er der kun én kilde, selvom nem onlinedeling får det til at se ud, der er mere end det. Det er derfor, så mange iagttagere bekymrer sig om den rolle, som sociale medier har påtaget sig i politik – det kan få folk til at tro, at falske påstande er sande.
Radioudsendelsen fra 1938 af 'War of the Worlds' genererede adskillige rapporter og forvirrede nogle, men forårsagede ikke massehysteri.
{vembed Y=Xs0K4ApWl4g}
Folk tror, hvad andre synes at tro
Folk har en indbygget vilje til at forholde sig til selvsikre påstande fra en tilsyneladende ekspert eller legitim autoritet. I eksperimenter af Stanley Milgram, overholdt almindelige mennesker direktiver fra videnskabsmanden om at administrere til forsøgspersoner, hvad de (fejlagtigt) troede var smertefulde stød. En passioneret og overbevisende svindler, der ofte forklæder sig som en ekspert – for eksempel en kunsthandler eller forsker i mirakelkure – udnytter denne svaghed til at få folk til at tro på falske påstande.
En relateret mekanisme introduceret af Robert Cialdini kaldes "socialt bevis”: At se en anden gøre det, du tænker på, frigør dig til at handle. Det er bevis på rigtigheden af handlingen. Dette er grunden til, at svindlere ofte bruger "shills", hjælpere, der bekræfter over for offeret, at bedragerens plan er legitim.
Forskning af Hugo Mercier og andre, samt min forskning vedr teori om testamenter og løbende arbejde med Robert C. Ryan på den "skeptiske troende model", hævder, at menneskets forsvar mod svindel og løgne er mere robuste end de underholdende fortællinger om solgte broer og rejser til ikke-eksisterende paradiser antyder. På mere end én måde kan social interaktion blive en "konkurrence".
Samfundet – herunder regeringen – kan ikke fungere godt, hvis enhver påstand kræver faktatjek. Alligevel trives svindlere, år ud og år ind, i erhvervslivet, politik og hverdagsoplevelser. Men i sidste ende er en verden af "alternative fakta” er ikke den verden, som vores drømme ønsker skal være sande.
Om forfatteren
Barry M. Mitnick, professor i erhvervsadministration og i offentlige og internationale anliggender, University of Pittsburgh
Denne artikel er genudgivet fra The Conversation under en Creative Commons-licens. Læs oprindelige artikel.
Relaterede Bøger:
Atomvaner: En nem og påvist måde at opbygge gode vaner og bryde dårlige ting på
af James Clear
Atomic Habits giver praktiske råd til at udvikle gode vaner og bryde dårlige, baseret på videnskabelig forskning om adfærdsændringer.
Klik for mere info eller for at bestille
De fire tendenser: de uundværlige personlighedsprofiler, der afslører, hvordan du kan gøre dit liv bedre (og også andre menneskers liv bedre)
af Gretchen Rubin
De fire tendenser identificerer fire personlighedstyper og forklarer, hvordan forståelse af dine egne tendenser kan hjælpe dig med at forbedre dine relationer, arbejdsvaner og overordnet lykke.
Klik for mere info eller for at bestille
Tænk igen: Kraften ved at vide, hvad du ikke ved
af Adam Grant
Think Again udforsker, hvordan folk kan ændre deres sind og holdninger, og tilbyder strategier til at forbedre kritisk tænkning og beslutningstagning.
Klik for mere info eller for at bestille
Kroppen holder score: hjerne, sind og krop i helbredelsen af traumer
af Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score diskuterer sammenhængen mellem traumer og fysisk sundhed og giver indsigt i, hvordan traumer kan behandles og heles.
Klik for mere info eller for at bestille
The Psychology of Money: Tidløse lektioner om rigdom, grådighed og lykke
af Morgan Housel
The Psychology of Money undersøger de måder, hvorpå vores holdninger og adfærd omkring penge kan forme vores økonomiske succes og generelle velbefindende.
