Hvordan kan et hus, der kommer på markedet i dag, påvirke, hvad du synes om dette? fstop123 / E + via Getty Images
Da min mand og jeg købte et nyt hjem sidste år, var det hus, vi i sidste ende købte, et hus, som vi først havde udelukket. Mens huset havde mange positive, herunder at være overkommelige, havde det også flere negativer, så vi blev ved med at se.
Et par måneder senere troede vi, at vi havde fundet det perfekte hjem. Men som alle hjem havde det sine ulemper. Da vi startede forhandlingsprocessen, begyndte disse negativer at veje på os.
Det fik os til at genoverveje det tidligere hus, vi oprindeligt havde afvist. Intet ved det havde ændret sig objektivt, men vi begyndte at afveje dets forskellige funktioner forskelligt. Jo mere vi tænkte på de to hjem, jo mere skiftede vores mening. Til sidst vendte vi vores tankegang om og købte den, vi først havde talt ud, og som heldigvis stadig var på markedet.
Vores beslutning om at købe hjem eksemplificerer et af de fælles kendetegn ved menneskelig beslutningstagning: beslutninger afhænger af kontekst.
Tro og valg er formet af relative faktorer. Da min mand og jeg købte vores hus, vurderede vi de forskellige funktioner - aspekter som pris, placering, konstruktionskvalitet og så videre - gennem sammenligninger. Hvordan stod denne sammen med den ene?
Naturligvis spiller absolutte kriterier en rolle; vi havde f.eks. en hård øvre grænse for prisen. Men kontekstuelle faktorer kan ændre din overbevisning om verden omkring dig såvel som hvad du vælger. Lægfolk som huskøbere påvirkes af disse relative evalueringer. Det er også eksperter; en undersøgelse viste, at læger, der diagnosticerede en urinvejsinfektion ville foretage en anden vurdering afhængig om de først havde adgang til laboratoriedata eller patientens sygehistorie.
Jeg er en kognitiv videnskabsmand der studerer indvirkningen af kontekstuelle faktorer på menneskelig vurdering og beslutningstagning. Sådanne faktorer kan have gode eller dårlige konsekvenser. Annoncører kan udnytte kontekstuelle faktorer til at sælge et bestemt produkt. Men kontekst kan også bruges som en nudge for at hjælpe folk med at træffe bedre beslutninger, f.eks gå ind for kræftundersøgelser. Jeg er interesseret i at udvikle teorier til at forudsige, hvordan kontekst vil påvirke folks valg og værktøjer til forbedring af beslutningstagning.
Ordren betyder noget
Overvej en vigtig opgave for en jurymedlem om at vurdere, om en tiltalte er uskyldig eller skyldig.
I løbet af retssagen hører jurymedlemmet en masse information fra anklagemyndigheden og forsvaret. Jurymands opgave er at evaluere alt og i sidste ende træffe en dom om skyld.
Min laboratorieforskning og andre undersøgelser af juryens beslutningstagning har fundet ud af, at rækkefølgen, i hvilken oplysningerne præsenteres, påvirker skylddomme. Bare at høre, hvad anklagemyndigheden siger først, før de hører forsvarets side, fører til forskellige domme, end når de samme oplysninger præsenteres i omvendt rækkefølge, forsvar efterfulgt af retsforfølgning.
Dette fænomen er kendt som en "ordreeffekt." En almindelig type ordreeffekt kaldes en "primacy-effekt." I dette tilfælde er det sværere at opdatere sin tro, efter at den første idé har taget fat. Senere information evalueres i sammenhæng med tidligere information, hvilket resulterer i, at den senere information har mindre indflydelse på troen.
Lokkevirkningen
Overvej en forenklet version af min oplevelse med at købe hjem. Lad os antage, at jeg kun interesserer mig for to funktioner: pris og placering. Forestil dig, at jeg beslutter mellem to boliger, en der er i en førsteklasses beliggenhed og dyr (lad os kalde dette hus A) og et andet, der er på en mindre ønskelig placering og overkommelig (lad os kalde dette hus B). I denne situation står jeg over for en afvejning mellem pris og placering.
Antag nu, at en ny mulighed dukker op på markedet: hus C, som ligger meget tæt på hus B, men lidt dyrere. I dette tilfælde er hus C klart dårligere end hus B - koster mere for en ugunstig placering - så jeg ville aldrig vælge det.
Selvom jeg aldrig ville købe hus C, viser forskning det påvirker mit valg mellem de to originale. Tilstedeværelsen af det underordnede hus C øger sandsynligheden for, at jeg køber hus B. Dette fænomen er kendt som en "lokkeeffekt."
Svarende til ordreeffekter forekommer lokkeeffekter, fordi folk vurderer muligheder i sammenhæng med andre muligheder. Introduktion af en "lokkemad" -indstilling, såsom det underordnede hus, ændrer, hvordan du vurderer, hvad der oprindeligt var på bordet.
Når en ny mulighed introduceres, kan den ændre, hvordan du føler om dine oprindelige valg. Noel Hendrickson / DigitalVision via Getty Images
I situationer, hvor der er mange muligheder med mange funktioner, kan du ikke være opmærksom på al information samtidigt. Snarere fokuserer du på en delmængde af informationen - bestemte muligheder, funktioner eller begge dele. Når der indføres en "lokkemad" -mulighed, er det ændrer, hvor din opmærksomhed går og hvordan sammenligninger stabler op. Lokkedyr får typisk folk til at tænke mere fordelagtigt af den lignende, overlegne mulighed - hus B, i ejendomseksemplet - og kan i sidste ende resultere i, at denne mulighed vælges.
Forskning i mit laboratorium har vist det lokkeeffekter forekommer i enkle perceptuelle opgaver såsom at bedømme området med geometriske former ud over forbrugernes valgopgaver. Forskere har også opdaget lokkeeffekter i andre arter, fra aber til insekter.
Hvorfor påvirker kontekst beslutninger?
Beslutningstagning understøttes af andre kognitive processer, såsom hukommelse og opmærksomhed. Disse processer har begrænsninger. For eksempel er det svært at holde mange informationer i dit sind på samme tid på grund af den begrænsede kapacitet i dit sinds arbejdshukommelse. Kontekstuelle faktorer påvirker disse mere basale kognitive processer med den efterfølgende konsekvens af at påvirke dine valg.
Konteksteffekter er derfor ikke en beslutningsproces, men et resultat af, hvordan menneskelige sind fungerer på et mere grundlæggende niveau. For nylig har mine kolleger og jeg brugt denne indsigt til reducere og endda vende lokkeeffekter i laboratoriet. At forstå, hvordan kontekst påvirker grundlæggende kognitive processer, giver os mulighed for at forudsige, hvordan folk kan handle i nye situationer. Sådan viden er vigtig, når forskere overvejer, hvordan de kan forme politikker, der tilskynder til effektive valg og hjælper folk med at træffe bedre beslutninger.
Om forfatteren
Jennifer Trueblood, lektor i psykologi, Vanderbilt University
Denne artikel er genudgivet fra The Conversation under en Creative Commons-licens. Læs oprindelige artikel.
Bøger om forbedring af ydeevne fra Amazons bestsellerliste
"Peak: Secrets from the New Science of Expertise"
af Anders Ericsson og Robert Pool
I denne bog trækker forfatterne på deres forskning inden for ekspertiseområdet for at give indsigt i, hvordan nogen kan forbedre deres præstationer på ethvert område af livet. Bogen tilbyder praktiske strategier til udvikling af færdigheder og opnåelse af mestring med fokus på bevidst praksis og feedback.
Klik for mere info eller for at bestille
"Atomic Habits: En nem og gennemprøvet måde at opbygge gode vaner og bryde dårlige"
af James Clear
Denne bog tilbyder praktiske strategier til at opbygge gode vaner og bryde dårlige, med fokus på små ændringer, der kan føre til store resultater. Bogen trækker på videnskabelig forskning og eksempler fra den virkelige verden for at give brugbare råd til alle, der ønsker at forbedre deres vaner og opnå succes.
Klik for mere info eller for at bestille
"Mindset: The New Psychology of Success"
af Carol S. Dweck
I denne bog udforsker Carol Dweck begrebet tankegang, og hvordan det kan påvirke vores præstationer og succes i livet. Bogen giver indsigt i forskellen mellem et fast mindset og et growth mindset og giver praktiske strategier til at udvikle et growth mindset og opnå større succes.
Klik for mere info eller for at bestille
"Vanens magt: hvorfor vi gør, hvad vi gør i livet og erhvervslivet"
af Charles Duhigg
I denne bog udforsker Charles Duhigg videnskaben bag vanedannelse, og hvordan den kan bruges til at forbedre vores præstationer på alle områder af livet. Bogen tilbyder praktiske strategier til at udvikle gode vaner, bryde dårlige og skabe varig forandring.
Klik for mere info eller for at bestille
"Smarter Faster Better: The Secrets of Being Productive in Life and Business"
af Charles Duhigg
I denne bog udforsker Charles Duhigg videnskaben om produktivitet, og hvordan den kan bruges til at forbedre vores præstationer på alle områder af livet. Bogen trækker på eksempler fra den virkelige verden og forskning for at give praktiske råd til at opnå større produktivitet og succes.
